Segundo a Pesquisa Fusões e Aquisições 2024, desenvolvida pela KPMG, o Brasil registrou 426 operações de fusão e aquisição de empresas no segundo trimestre de 2024, ou seja, um aumento de 17% em comparação com o mesmo período do ano anterior.

Com vasta experiência no ambiente corporativo, atuando como  advisor  à frente da MORCONE, ajudando empresas, inclusive pequenas e médias empresas (PMEs) e empresas familiares, hoje abordo sobre os principais erros ao vender uma empresa.

Erros ao vender uma empresa, principalmente quando é familiar

Vender uma empresa definitivamente não é uma decisão corriqueira e será preciso respeitar as principais condições no processo.

A seguir, explico sobre os principais erros ao vender uma empresa, especialmente familiar.

Falta de planejamento

Diante do anseio de concretizar a negociação, muitas empresas falham no planejamento e não focam na criação de estratégias e previsão de cenários.

É preciso planejar com antecedência o que inclui o apoio de especialistas, apoio jurídico e participação da família (nos casos de empresas familiares). O processo pode levar meses desde o início da venda até o processo de concretizar a transação com o comprador.

Não considerar as implicações fiscais

Dentre os principais erros ao vender uma empresa está desconsiderar as implicações fiscais que a transação engloba.

Pormenores precisam ser cuidadosamente decididos como quanto à necessidade da venda de ações da organização ou de ativos de negócio. No jogo da negociação, a empresa e o potencial comprador desejam equilibradamente obter benefícios e a negociação do preço de venda se torna crucial.

A ausência de um planejamento tributário eficaz pode levar à frustração das expectativas financeiras.

Desconsiderar o valor real da empresa

Muitos gestores não conseguem compreender o quanto sua empresa realmente vale no mercado, o que leva a prejuízos no momento da venda. É fundamental que a empresa seja avaliada (valuation) levando-se em conta a perspectiva do lucro e do retorno.

Essa avaliação requer precisão e senso de realidade, já que a avaliação superestimada do negócio poderá afastar potenciais compradores.

Ignorar a atualização do planejamento patrimonial

Quando o planejamento patrimonial for desenvolvido considerando a empresa como um ativo, é essencial revisá-lo caso o negócio deixe de fazer parte do portfólio familiar. Não atualizar esse planejamento pode resultar em ineficiências e conflitos familiares, principalmente na distribuição dos novos ativos.

Não aguardar o momento certo para a venda

No mercado corporativo é fundamental se atentar ao momento adequado antes de quaisquer decisões. A venda da empresa em um cenário de baixa no mercado ou em meio a uma crise interna complexa pode resultar em um valor abaixo do esperado.

A avaliação de mercado e a compreensão acerca do ciclo de vida da empresa são imprescindíveis para conseguir identificar o momento ideal para realizar a venda. Este tópico se relaciona profundamente com a necessidade do planejamento com antecedência.

Ausência de contratos de confidencialidade

Dentre os principais erros ao vender uma empresa também está a ausência de contratos de confidencialidade ao iniciar a negociação com o fim da venda.

Essa divulgação de dados sensíveis costuma comprometer a negociação, prejudicar a operação da empresa e até mesmo afastar potenciais compradores caso a negociação atual por alguma razão não se concretize.

Cada detalhe desde a avaliação da empresa até a negociação precisa ser milimetricamente planejado para que o processo de venda seja bem-sucedido.

Não considerar os fatores emocionais

Principalmente nos casos que envolvem empresas familiares, vale a reflexão de que a venda da empresa não representa apenas uma negociação financeira, mas também emocional e psicológica.

Mais do que simbolizar a segurança financeira, a empresa também se torna um referencial de identidade e propósito aos familiares e sócios, e o pós-venda inevitavelmente trará desafios no ajuste da realidade de todos.

Más decisões de investimento

Após a venda do negócio e com capital disponível, muitos gestores, movidos pela pressa em investir, acabam tomando decisões impulsivas. Eles frequentemente ignoram a importância de diversificar seus investimentos e de adotar estratégias bem planejadas. Essa falta de cautela pode resultar em riscos desnecessários e comprometer a estabilidade financeira.

Melhor maneira de prevenir esses erros tão comuns

A fim de evitar os principais erros ao vender uma empresa, é essencial ter o apoio de um profissional experiente que possa orientar em M & A (Fusões e Aquisições).

A venda de um negócio é um processo complexo, que requer negociações delicadas e ampla compreensão do mercado.

São muitos os detalhes envolvidos na venda e apenas com o apoio profissional é possível garantir que as famílias possam ter um futuro financeiro bem-sucedido, passando pelo processo da venda de maneira leve, com confiança e clareza.

Vale ressaltar que uma empresa representa o ativo mais valioso, principalmente quando falamos em uma empresa familiar, por isso é essencial a orientação financeira e jurídica em toda a jornada até a concretização da venda.

O mercado de fusões e aquisições costuma ser marcado pela volatilidade e muitos empresários perdem no momento da negociação por falta de conhecimento, principalmente quanto ao valor da própria empresa.

Um potencial comprador pode avaliar que a empresa vale R$50 milhões e outro pode avaliá-la por R$70 milhões e essa estimativa ainda pode estar aquém da avaliação precisa do valor da empresa. Por desconhecimento, muitos negócios acabam por aceitar a primeira oferta e perdem a oportunidade de uma negociação muito mais rentável.

Investir no conselho consultivo no processo desde o planejamento com antecedência à venda é de extrema importância e se torna um recurso valioso para conduzir a empresa para uma negociação mais segura e eficiente.

Uma empresa só pode ser vendida uma única vez, sendo assim, investir em conhecimento especializado é crucial para a tomada da melhor decisão. Muitas empresas familiares têm experiências frustradas porque agiram por impulso e sem a devida preparação.

Tenha ao seu lado profissionais experientes que possam proteger os interesses do negócio e da família e garantir o melhor resultado possível.

Gostou do conteúdo? Compartilhe. Lembre-se que na MORCONE Consultoria Empresarial pensamos em cada área do seu negócio, utilizando metodologias e práticas inteligentes. Acompanhe o trabalho do conselheiro consultivo e consultor, Carlos Moreira, também no LinkedIn.

Veja também:

Conselho consultivo para desenvolver as melhores estratégias em PMEs

Papel do Conselho Consultivo para maximizar a expansão internacional da sua empresa