Uma das maiores dificuldades entre os empreendedores está na precificação de seus produtos/serviços. Pesquisa realizada com dez mil empresas brasileiras pela startup Preço Certo mostrou de 89% dos empresários não sentem confiança no momento da formação de preço.
Precificar está além de colocar o preço praticado no mercado ou de se basear na concorrência sem análise, isso porque também envolve valores intangíveis, mais complexos de serem quantificados.
Com ampla experiência no ambiente corporativo, atuando como conselheiro consultivo e advisor e à frente da MORCONE Consultoria Empresarial, ajudando empresas, com destaque para as familiares, a alcançarem longevidade no mercado, abordo sobre o que envolve a precificação e as principais dificuldades entre os empreendedores.
Principais dificuldades com a precificação e erros comuns cometidos pelas empresas brasileiras
Primeiramente é preciso compreender que o preço é um dos fatores responsáveis pelo posicionamento de mercado de uma empresa, o que demonstra a importância de dominar a arte da precificação.
Abaixo listo alguns dos principais erros em torno da precificação de produtos/serviços. Será que você está vivenciando algum deles?
Ter “medo” de cobrar o que o produto/serviço vale
É comum entre muitos empreendedores a ação de abaixar os preços sem análise de mercado, planejamento, etc. e sem considerar o que o produto vale além do preço (valores intangíveis) por trás do produto.
Existem muitos empreendedores sentindo-se “culpados” pelo que cobram pelo produto/serviço oferecido.
Reflita sobre a Apple. Quando alguém pensa em adquirir um iPhone sabe exatamente quanto o produto vale e ter o produto vai além do valor do dinheiro, envolve a alta qualidade, o design específico, o status da marca, etc. Ninguém vai “questionar” o quanto custa um iPhone.
Uma vez que um produto é precificado, não tenha “medo” de cobrar pelo que ele vale, não se sinta mal ou se esconda atrás de máximas retrógradas no mundo dos negócios como “lucro sujo” e por aí vai, defenda a qualidade daquilo que vende assim como os valores intangíveis que oferece.
Não considerar o preço de custo
Uma vez que o empresário deseja oferecer preços mais baixos que a concorrência, deve se atentar se está considerando o preço de custo do produto/serviço, ou, em vez de lucro, terá prejuízos.
É fundamental analisar as despesas, valor de impostos e todos os encargos envolvidos.
Vale ressaltar que apesar de considerar o preço de custo, a definição de preço também precisa partir do valor percebido pelo cliente acerca do produto/serviço que está adquirindo (lembre-se do exemplo da Apple).
Entrega de valor significa resolver um problema ou aumentar os ganhos do seu cliente. É a partir disso que se define o seu preço, e não somente com base nos seus custos.
Se basear apenas na concorrência
Este é um clássico entre muitos negócios com o intuito de sair na frente. Mas o que muitos empreendedores deixam de considerar é o quanto o negócio concorrente gasta com funcionários, com tecnologia, em como está a gestão financeira do negócio, etc.
As complexidades no momento de formar preço envolvem situações que variam de negócio para negócio.
Aumentar demais o preço
Na tentativa de vender menos e lucrar mais, muitas empresas falham aumentando o preço de seus produtos/serviços sem quaisquer pesquisas. Vale ressaltar o comportamento analítico do consumidor quanto à comparação de preços e de prós e contras ao realizar uma compra. Não tome decisões de precificação sem planejamento e análise.
Não realizar o controle de custos
Certamente, é essencial manter um controle de custos e, para isso, é indicada a utilização de uma planilha para o detalhamento de todos os custos fixos e variáveis da empresa. O apoio dessa ferramenta pode ajudar na visualização clara de onde estão as despesas e como se distribuem ao longo do tempo.
Manter um registro preciso dos custos permite ter uma compreensão mais profunda das necessidades financeiras do negócio. Dessa forma, será possível definir metas de vendas realistas e tomar decisões informadas para garantir a sustentabilidade e o crescimento do negócio.
Não utilizar nenhuma metodologia para precificação
Existem vários métodos e estratégias para ajustar os preços dos produtos ou serviços e ao menos um destes métodos deve ser utilizado para a realização do ajuste de preço de forma eficaz.
O pleno conhecimento de custos fixos e variáveis ajuda na prevenção de prejuízos e na tomada de decisões assertivas no negócio.
Quando não existe a familiaridade com métodos e estratégias mais elaboradas, um método de formação de preços mais simples pode ser usado para garantir que os preços estejam alinhados com o mercado, sem comprometer a sustentabilidade do negócio. Dessa forma, a empresa terá mais segurança ao definir preços e poderá adaptar-se às mudanças de forma mais ágil.
Não calcular devidamente as margens de cada produto
Um erro de precificação frequente e que deve ser evitado é não calcular as margens de lucro de cada produto.
A compreensão dessas margens é fundamental para criar promoções, bônus e outras estratégias de vendas de forma eficaz, o que permite o ajuste de ofertas de acordo com a rentabilidade de cada produto.
Além disso, vale ressaltar a importância de direcionar técnicas de marketing e divulgação para atrair clientes, maximizando os ganhos.
Profissionalização da gestão e seus impactos na precificação e maior lucratividade do negócio
Com a finalidade de melhorar o posicionamento no mercado, assim como aumentar a competitividade e expandir, a profissionalização da gestão é a melhor maneira de auxiliar o negócio agregando valor por meio de práticas de governança corporativa e de ações ESG.
Se o desejo é galgar novos degraus no mercado, adotar um conselho consultivo é a melhor alternativa para trilhar o caminho da governança que leva à longevidade no mercado.
A dificuldade na precificação de produtos e serviços está relacionada ao planejamento estratégico. Portanto, uma estrutura de governança sólida e um conselho consultivo diversificado, composto por profissionais experientes de várias áreas, podem ajudar a empresa a encontrar as melhores soluções. Isso inclui a definição de estratégias eficazes para a precificação.
Independentemente de a precificação ser baseada em custo, valor ou concorrência, é essencial aprofundar-se para dominar a técnica. Caso necessário, busque apoio especializado para garantir uma abordagem eficaz.
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