Dar preço ao produto/serviço costuma ser uma das partes mais complexas para muitos gestores e erram aqueles que acreditam que a precificação se baseia principalmente na análise dos preços da concorrência.

Carlos Moreira, consultor sênior da MORCONE Consultoria Empresarial, explica que para a formação de preços, basicamente o negócio deve levar em conta fatores como custos fixos, custos varáveis, despesas fixas (luz, água, internet, contador, etc.), despesas variáveis e toda carga de impostos incidentes tanto diretamente no preço, como os indiretos, quando a empresa não estiver enquadrada do regime tributário “SIMPLES”.

Segundo o consultor, a má formação de preços pode gerar problemas para a empresa, como fazer com que o negócio não seja gerador de caixa (lucrativo), o que vem a gerar um problema ainda mais grave, não conseguir honrar com as suas obrigações, tendo que recorrer em muitos casos, à obtenção de empréstimos que só irão aumentar o endividamento da empresa, não sendo definitivamente a solução do problema.

Formar preços eficientes na prática

É preciso, considerando o processo de formar preços eficientes de produtos/serviços, que se calcule a matriz de custos do negócio, nesse momento se levam em conta os custos fixos e custos variáveis.

Resumidamente, os custos fixos são aqueles que não se alteram independentemente das vendas e são diretamente atribuídos ao processo produtivo ou do serviço aplicado, como: salário da mão de obra de produção, energia elétrica do processo produtivo e demais aplicados diretamente à produção.

Já os custos variáveis são aqueles ligados também à produção, mas variam de acordo com o aumento no volume de vendas, por exemplo, matéria-prima direta utilizada no processo produtivo.

“Vamos supor que uma empresa que produz jaquetas de couro sintético gaste com matéria-prima e mão de obra direta R$180,00 por peça produzida. As demais despesas, lucro e tributos, gerem um valor à agregar no produto de R$60,00 por peça produzida. Sendo assim, o valor mínimo de venda deverá ser em torno de R$240,00 por peça”, explica o consultor.

Confira: Diferença entre lucratividade e rentabilidade – Compreenda

Estabelecendo os preços dos produtos/serviços – Mark-up e Margem de Contribuição

Mark-up

Dentre os métodos mais importantes para que as empresas consigam  formar preços eficientes do produto/serviço está o Mark-up.

Basicamente o preço de um produto/serviço deve cobrir todos os custos, despesas e impostos (diretos e indiretos) e, ao fim do processo, gerar lucro ao negócio. O mark-up é um índice multiplicador, sempre maior que 1, aplicado sobre a soma dos custos diretos (MAT+MOD) a fim de cobrir as despesas, o lucro e toda a tributação (diretos e indiretos) incidente.

A fórmula é a seguinte:

1 + [(%Despesas + %Impostos (diretos e indiretos) + %Lucro)/100] = mark-up

R$Custos diretos (MAT+MOD) x mark-up = Preço de venda

No exemplo da jaquetas de couro, citado acima, o mark-up seria (R$240,00/R$180,00) de 1,3333, ou seja R$180,00 multiplicado por 1,3333 que resultaria em R$240,00.

Margem de Contribuição (MC)

Outra forma de calcular os preços também pode ser pela margem de contribuição (MC), que basicamente é o ganho bruto sobre as vendas. “É o valor que sobra (contribui), para o negócio após os custos diretos de produção (MAT+MOD), e ele deve ser sempre menor que 1, de preferência representado de forma percentual sobre a receita líquida” explica Moreira.

A margem de contribuição se utiliza da seguinte fórmula:

1 – [(%Despesas + %Impostos (diretos e indiretos) + %Lucro)/100] = MC

R$Custos Diretos (MAT+MOD) / MC = R$Preço de venda

No exemplo da jaquetas de couro, citado acima, o Preço de venda seria calculado dividindo-se o custo direto (MAT+MOD) em Reais pela MC (R$180,00/0,75), resultando em R$240,00.

Qual a diferença entre mark-up e margem de contribuição?

Nenhuma! Simplesmente é uma forma matematicamente diferente de formar preço.

Ambas exigem grande planejamento e atenção aos custos e despesas, tanto diretos, bem como indiretos e os impostos, pois qualquer erro em ambas metodologias, vai afetar diretamente o lucro e, consequentemente, a geração de caixa. Se não souber ou estiver com dúvida procure sempre um consultor especialista para lhe ajudar na formação de preço”, alerta o consultor Carlos Moreira.

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Passos fundamentais no momento de formar preços eficientes geradores de caixa

É essencial que alguns passos sejam seguidos no momento do negócio determinar o preço final sobre o produto/serviço:

• O custo deve ser calculado por unidade do produto, ou seja, o negócio precisa saber o quanto gastou para produzir ou comprar cada unidade;
• Todas as despesas devem ser contabilizadas, considerando basicamente os custos fixos e variáveis;
• A margem definida deve ser respeitada no momento da precificação final;
• O Mark-up ou Margem de Contribuição são métodos que podem ser aplicados para que se chegue ao preço final;
• O mercado precisa ser detalhadamente estudado antes da definição de preços, que devem estar na média de valor praticado.