Há todo um processo seguido até o fechamento de vendas. E como lidar com esse momento crucial de maneira que o cliente não volte atrás?
Com mais de 35 anos no mundo corporativo e desde 2015 à frente da MORCONE Consultoria Empresarial, hoje trago um artigo especial sobre uma das etapas mais importantes que é o fechamento de vendas.
Uma das primeiras dúvidas que surge é: qual o comportamento ideal para a conclusão da compra: passivo ou agressivo? Nenhum deles. Não se pode esperar que a decisão de venda parta do cliente e nem agir agressivamente, querendo obter uma resposta imediata. É preciso encontrar o equilíbrio entre as duas posturas e aprender a agir estrategicamente.
Dilemas no fechamento de vendas
Recentemente escrevi sobre as etapas no processo de vendas: abordagem, descobrimento, apresentação, objeção, valor x preço, fechamento e pós-venda. Depois de percorrer um longo caminho até o fechamento: o que fazer diante do cliente que ficou de pensar para dar uma resposta sobre a compra ou não? “Vou pensar” costuma ser a desculpa favorita quando o cliente quer despachar o vendedor. Diante desse cenário, é interessante que o vendedor/empresário, elabore alguns questionamentos, como:
- Qual seria a sua dúvida sobre esse produto/serviço?
- Qual a diferença de fechar a venda agora ou fechar amanhã?
- De 0 a 10, qual a chance de fechar essa venda/pedido com a empresa?
- Se não tivesse sócio/esposa/advogado, etc. qual seria a sua decisão quanto a essa compra?
Esses questionamentos podem ser decisivos para o fechamento da venda.
Entenda sobre a atitude de fechamento
Vamos pensar no contexto em que o cliente já passou pelas seis etapas anteriores e quando chega no fechamento, se apresenta reticente e opta por alguma desculpa para não concretizar a compra. O vendedor não pode aceitar passivamente e por isso chamo esse processo decisivo de atitude de fechamento.
O que é a atitude de fechamento? Pense na seguinte metáfora: o ferro só consegue ser dobrado enquanto estiver quente, se ele esfriar você não conseguirá dobrar, portanto, o fechamento de venda só é possível naquele momento crucial, depois é muito difícil conseguir reverter essa objeção.
Um dos principais desafios para quem lida com vendas é realmente a postura comportamental, é preciso ser firme, sem ser chato. Não se pode aceitar passivamente as desculpas dos clientes, ou não haverá venda, e a sensação é a de “morrer na praia”.
5 técnicas importantes para não impedir o processo de venda
Listo abaixo 5 técnicas que ajudam na concretização da venda:
1 – Provoque no seu cliente a vantagem em comprar e a vantagem de não comprar
Faça com que o cliente pense, com que saia da zona de conforto. Essa é uma técnica indicada para os perfis de clientes inseguros. Geralmente são clientes que se apresentam muito interessados naquele produto/serviço, mas perto do momento de fechamento, se mostram inseguros.
Uma maneira interessante é com o auxílio de uma folha de papel ou algum recurso digital, pedir ao cliente para apontar as vantagens de comprar e as vantagens de não comprar determinado produto/serviço, obviamente ele terá mais facilidade com as vantagens em não adquirir o produto/serviço.
A partir dessa análise, argumente com foco nas vantagens da compra. Esse pode ser um caminho para que o cliente se decida finalmente pela compra.
2 – Reduzir o valor ao ridículo
Se você está vendendo um plano de saúde, por exemplo, uma maneira é mostrar o quanto se gasta por dia: Exemplo: apenas R$9 por dia. O que é diferente de falar o valor total.
Essa técnica é interessante, inclusive, com o perfil de cliente inseguro, porque reduz a preocupação desse cliente, mostrando que diariamente é um valor irrisório e que é possível dentro de um orçamento diário, conseguir reservar R$9 para aquele produto/serviço.
3 – Prazer de ganhar ou medo de perder
Todo cliente quer ter o sentimento de que ganhou alguma coisa naquele fechamento ou se ele não fechar, é interessante também evidenciar o que ele vai perder por não fechar a venda.
Exemplo: se o senhor(a) não comprar agora eu não garanto que vou ter estoque a pronta entrega, e como sei da sua necessidade desse produto, não seria mais indicado fecharmos agora?
Aqui nesse processo, você está gerando o medo de perder, importante para o fechamento da venda.
4 – Depoimentos e testemunhais
Depoimentos e testemunhais vendem sozinhos. Mostrar o testemunho de um cliente que ficou satisfeito com o seu produto, desperta muito mais segurança de compra no potencial cliente.
Vídeos, comentários no site, nas redes sociais, enfim, não importa de que maneira, mas apresentar esses depoimentos favoráveis é uma carta na manga no processo de venda.
5 – Poder da imaginação
Vamos supor que o produto seja um carro de luxo, sendo assim, você pode estimular a imaginação desse cliente, dizendo: imagina você com a sua família nesse carro e além da segurança, contar com todo esse estilo? Imagina como se sentiria… E sim, isso leva o cliente a imaginar e esse pode ser um importante recurso que o levará ao fechamento.
Sim, o fechamento de vendas é fundamental para reverter em resultado positivo a jornada de vendas. Vale ressaltar a importância de que as empresas invistam na gestão de vendas para cada vez melhores resultados nessa área.
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