Para que uma empresa mantenha o seu capital de giro positivo, é fundamental que a precificação de produtos/serviços seja realizada da maneira correta. Mas, essa costuma ser uma das maiores dificuldades entre os empreendedores.

Com ampla experiência no mercado corporativo e atuando como consultor, desde 2015, ajudamos inúmeras empresas de diferentes segmentos, inclusive, a reverem a precificação de produtos/serviços, quero esclarecer as principais dúvidas que surgem.

Se você não tem certeza se os preços aplicados estão de acordo com o mercado, esse conteúdo é para te ajudar a entender o seu contexto. Vamos lá?

Conceitos e métodos por trás da precificação de serviços

Pesquisa publicada em 2018 pela startup, Preço Certo, realizada com 10 mil empresas brasileiras, mostrou que 89% dos empresários não sentem confiança no momento da formação de preço.

Não se pode falar na precificação de produtos/serviços sem mencionar a Elasticidade de Preços. Este é um conceito dentro da Ciência do Marketing que ajuda os empreendedores a analisar de forma correta dois termos muito importantes para as vendas e economia: oferta e demanda.

A elasticidade tem a função de avaliar e monitorar as reações do mercado às mudanças de preço, com base nas variações de demanda por determinado produto/serviço.

O foco da elasticidade é avaliar o comportamento do consumidor em relação às mudanças de preços, à sua capacidade de aquisição e comportamento de compra.

A ideia por trás deste conceito é criar as diretrizes e definir a criação de estratégias de precificação.

Essa análise permite a definição do preço máximo e preço mínimo de cada produto, de maneira que diante de variações de demanda, o ritmo de vendas não seja grandemente afetado, ou seja, o lucro do negócio também sofrerá menor impacto.

Há três tipos predominantes de elasticidade, que são:

• Elasticidade preço da demanda – Que está focada na reação dos consumidores, analisando e monitorando as mudanças comportamentais em torno das alterações de preço do produto/serviço;
• Elasticidade de preço da demanda cruzada – Aqui, o objetivo está em medir a variação de quantidade de demanda por um produto/serviço e a variação percentual no preço de outro produto;
• Elasticidade renda da demanda – Neste tipo, o conceito analisa a variação entre a quantidade de demanda por um bem e a renda do consumidor.

Principais modelos de precificação de produtos/serviços

Há três modelos que costumam ser muito utilizados na precificação, que são:

Precificação por hora

Este modelo é utilizado na precificação de serviços baseada na hora e, em meu ramo de atuação como consultor em mentorias, por exemplo, esse é um modelo aplicado.

Se basear no valor da hora garantirá que consiga obter uma taxa de retorno sobre o tempo real dedicado ao trabalho.

Esse também é um modelo muito comum entre especialistas da saúde mental: honorários médicos, honorários de psicóloga, etc.

Precificação fixa

Este é um modelo indicado para negócios que não “desejam surpresas”, mas aqui podem surgir muitos problemas como: a pessoa define um valor fixo, mas no decorrer do trabalho, percebe que necessitará de mais tempo para executar aquele trabalho.

Nestes casos, o indicado é, além de estabelecer o preço fixo, também deixar claro sobre o número de horas limite e que taxas adicionais poderão ser cobradas caso a execução do trabalho demande mais horas.

Preços variáveis

Neste caso, o preço do produto/serviço varia de acordo com o cliente, com o projeto ou com o processo de negociação.

Aqui há algumas recomendações, como não variar a cobrança de maneira muito discrepante entre os clientes.

Aplicando esse modelo, é fundamental estabelecer alguns padrões com foco em manter a boa reputação do negócio no mercado.

Principais erros que empresários cometem no momento da precificação

Com base em meus atendimentos, separei algumas dúvidas mais comuns para tentar ajudar aqueles que se sentem perdidos no momento da precificação e que podem estar prejudicando o lucro de suas empresas por conta disso.

Precificação de acordo com a concorrência

Em meu dia a dia como consultor me deparo muito com esse problema em que o empreendedor forma o preço de acordo com o que é cobrado pela concorrência, sem se preocupar com o real custo do produto/serviço e sua margem de contribuição para fazer frente aos custos, às despesas e o lucro a ser gerado.

Precificação em casos de alta inflação

Aqui é muito importante que empreendedores fiquem atentos. Revisar os preços é uma tarefa fundamental em meio a períodos de inflação alta.

Quando os valores de venda sobem demais, há o risco de que isso comprometa as operações da sua empresa por conta da baixa procura.

Quando os empreendedores erram na precificação de seus produtos/serviços, pode ocorrer o que é conhecido como inflação inercial que se torna uma ‘bola de neve” decorrente do aumento dos preços em torno da cadeia de produção.

Quando existe o aumento na compra de matéria-prima/insumos, isso recai sobre os custos de produção, o que afeta a revenda e venda aos consumidores.

Por isso, não basta aumentar o preço! É primordial que sejam adotados critérios consistentes que prezem pela saúde financeira da empresa.

Preocupação diante da baixa de vendas logo após rever a precificação

Isso tem total ligação com a elasticidade do preço, ou seja, é natural que quando ocorre aumento no preço, as vendas em um período inicial caiam.

Por isso é tão importante que essa revisão sobre preços seja realizada de maneira estratégica, ou seja, não se tomam essas decisões baseadas apenas em “achismos”.

Para quem ainda se sente perdido…

Você já sabe que não se pode rever a precificação com base em análises que não sejam aprofundadas e estratégicas.

Esse problema coloca em risco a lucratividade do negócio e, acredite: muitas empresas perdem dinheiro porque não sabem precificar os seus produtos/serviços.

Se quer resolver este problema e não sabe por onde começar, ou, não deseja errar mais e continuar perdendo lucros, o caminho é procurar por um especialista preparado, que possa trazer orientações e técnicas adequadas.

Mesmo após a precificação correta, é necessário dar um tempo para obter os retornos positivos do mercado. Em caso de dúvidas quanto à formação de preços, procure auxílio o mais rápido possível, para não ter mais prejuízos.

Gostou do conteúdo? Compartilhe. Lembre-se que na MORCONE Consultoria Empresarial pensamos em cada parte do seu negócio, utilizando metodologias e práticas inteligentes.

Veja também:

Prós e contras da holding familiar no planejamento patrimonial

Por que empresas familiares quebram? É hora de falar na sucessão!